El mejor negocio

Estos días estoy impartiendo un curso de mediación y negociación comercial con el objetivo de ayudar a emprendedores y profesionales de diversos sectores a mejorar sus aptitudes pero, sobre todo, la actitud a la hora de encontrar acuerdos y generar consensos en sus relaciones comerciales y en las empresas, pero también para aprender a prevenir y gestionar los conflictos que surgen a menudo en su actividad.

EL COSTE DE LOS CONFLICTOS
Y es que los conflictos en general y concretamente en las relaciones comerciales y en las empresas ocasionan muchas pérdidas. Daniel Shapiro, fundador y director del Programa de Negociación de Harvard Internacional, cuenta con estudios recientes que apuntan que en los últimos 20 años en las sociedades occidentales los conflictos han supuesto un coste de 12 trillones de dólares. Un coste asociado a la aparición de este fenómeno, pero sobre todo a su resolución. Precisamente, Shapiro propone trabajar en la prevención de los conflictos y especialmente de sus consecuencias negativas, evitando tener que darles respuesta de forma reactiva y solucionando a partir del análisis de sus causas.

EL BENEFICIO DE LA PREVENCIÓN
Precisamente, el aprendizaje en la prevención y resolución de los conflictos y la aplicación de procedimientos óptimos de gestión permite recuperar pérdidas y mantener clientes y ganar negocios. Kerry Patterson, Joseph Grenny, Ron McMillan y Al Switzler, en el libro «Confrontaciones cruciales» mencionan resultados de estudios de los Estados Unidos que revelan que por cada 1% en el uso de las habilidades de la negociación y la resolución de conflictos por parte de los profesionales, aumenta la productividad de la organización o de la actividad en un 1 millón quinientos mil dólares. En los últimos años, empresas estadounidenses han conseguido que sus trabajadores mejoren las habilidades mencionadas en un 13%.

3 IDEAS BÁSICAS
Teniendo en cuenta estos aspectos, especialmente en referencia a los costes, queda claro, a mi entender, que para alcanzar el mejor negocio se deben desarrollar en la práctica 3 ideas o principios básicos de la gestión y resolución de conflictos, como son:

Primero, el mejor negocio, como la mejor solución a un conflicto, se dará si las personas implicadas tienen la capacidad efectiva de comunicar sus intereses y sus necesidades y de controlar – decidir el contenido y la manera de llegar a un acuerdo comercial. A pesar que a menudo esto es más implícito que explícito, es importante que las personas sean conscientes que se está produciendo. Este proceso se da con el cliente, el proveedor u otro agente comercial, pero también internamente con los responsables del área o los directivos de la empresa.

Segundo, el mejor negocio, como la mejor gestión de un conflicto, es el resultado de un proceso, de una interacción, de una relación entre dos personas o grupos. Tan importante es llegar a alcanzar el acuerdo comercial, como vivirlo intensamente y en cada una de sus etapas. El mejor premio para un profesional y para su organización es el aprendizaje y el conocimiento que genera la negociación, el análisis previo y la evaluación posterior.

Por último, el mejor negocio, como la mejor forma de prevenir las pérdidas de los conflictos, es generalmente, pero aún más en tiempos de crisis, mantener y cuidar la relación comercial y también personal. Velar por el contrato comercial y por el psicológico. Esto pasa por ganarse el otro y ganar con el otro. Los objetivos: salir juntos satisfechos de la negociación, saber mantener los beneficios mutuos y de las respectivas empresas y organizaciones, tratar de adaptarnos al contexto y trabajar para hacer aparecer nuevas oportunidades. Una relación comercial pasa por todo lo que pensamos y hacemos antes, durante y después de la negociación, logrando el acuerdo y haciéndolo duradero.

Xavier Pastor
Especialista en gestión de conflictos
Director del Postgrado  de Resolución de Conflictos Públicos  y Mediación Comunitaria